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Tips para una mayor venta en el local.

Por: Dr. Daniel Casais

Toda acción comercial requiere de pensar, atender y resolver aspectos que parecen menores pero que pueden afectar la capacidad de venta en el emprendimiento.

El local de venta –retail- no es una excepción de ello, al contrario, dado que es donde el cliente toma contacto con la oferta resulta fundamental para que el mismo se vea seducido e incitado hacia la compra.

El mayor problema es que muchos suponen que con poner el producto adecuado con un precio bajo o competitivo es suficiente y esto es un craso error.

Más allá de sugerir leer mis artículos donde hago referencia a estrategias de precios, el orden de exhibición, colores, sentidos, etc., la realidad es que deben considerarse una serie de detalles si se pretende lograr un mejor resultado.

En función de ello le recomiendo considere estos tips:

Generales

► El cliente es el rey.

El es la máxima autoridad en la empresa dado que esta existe gracias a su elección y gracias al cual -en definitiva- se paga el sustento de todos sus integrantes incluido el de los titulares. Al cliente todo ya que sin él la empresa es nada.

► Facilitar la compra.

ste es uno de los principios más importantes de cualquier acción de marketing y todo debe ser visto desde esa óptica.

Hoy, dentro de una competencia nunca antes vista, cualquier factor que de alguna manera complique o haga difícil la visita, la prueba, la consulta, el desplazamiento, el pago, etc. del cliente es suficiente justificativo para elegir otra opción.

Específicos.

• Acceso.

El ser humano es influenciado por múltiples cuestiones psicológicas y entre todas ellas la dificultad o traba para el libre paso resulta una de ella.

Puertas chicas, cerradas o con picaportes o sistemas relativamente complicados para abrir; escaleras; etc. suelen ser suficiente razón para que el cerebro ordene seguir de largo buscando un local donde la dificultad no exista.

Grandes y espaciosas puertas, abiertas donde la vista no vea impedimento para otear y observar es lo que debe ser.

• Saludo.

No es el saludo tradicional sino uno que transmita la alegría por haber ingresado al local.

Aquí no funciona lo acartonado y falto de expresión, las personas compran en un 80/90 % en base al dictado de sus emociones y estas se generan desde el mismo momento que se visualiza el local desde afuera.

Una sonrisa natural y sincera, una recepción acogedora y alegre es preparar el camino para el ganar confianza, empatía y disposición a la compra por parte del cliente.

• Visibilidad.

Lo que no se ve no se compra, a lo que debe agregarse, lo que no se ve como se debe y de la mejor forma no se compra.

Cada producto exige una presentación diferente pero en cada caso, de no darse el marco adecuado y la visibilidad no es la mejor, la posibilidad de venta se reduce al igual que la de cobrar el pecio adecuado.

• Contacto.

Cuanto más pueda el cliente vivenciar mediante sus sentidos el producto más será la comunicación que le llegue a su cerebro. Permita tocar, oler, degustar, oír, sentir el producto y el cerebro lo sentirá como propio lo que automáticamente genera un mayor valor, de hecho, los estudios indican que el valor presunto de lo poseído es igual a 2,5 del valor real.

En otras palabras, solo por aquello que en la persona represente algo superior a $25 ésta estaría dispuesta a erogar los $10 que tiene en su poder, lo que en definitiva, hará ver como más económico el costo del bien.

De igual forma, por efecto de la aversión a la pérdida, en aquello que se pruebe o se tenga se tenderá a no querer desprenderse del mismo; consecuentemente se dispondrá a pagar más por el mismo.

• Horario.

El horario de apertura y de cierre son sagrados. Los clientes toman conocimiento de él y organizan sus rutinas en función de ello.

Cuando se atrasa el abrir o se cierra anticipadamente o temporariamente por cualquier razón, más allá de la justificación que pueda existir, lo cierto es que ese tiempo que se incumple y se está cerrado se le está haciendo perder al cliente que justo en dicho momento fue a comprar.

• Precio.

El precio no se calcula a partir del costo de adquisición sino considerando lo que la gente está dispuesta a pagar por el producto/servicio en función de la satisfacción que este le reportará.

No busque tener el precio más bajo, recuerde que el precio también representa la calidad del producto/servicio y el estatus del que lo compra.

Considere también que en una economía en inflación el precio se relativiza dado que la gente no puede saber con certeza otros precios comparativos dado que los mismos están todos en movimiento y en ascenso.

Por último, recuerde que un precio muy caro hace baratos a los de su alrededor y también que el cerebro no le gusta los extremos, así que a fin de reducir los riesgos tiende a elegir el producto con un precio intermedio entre el más caro y el más barato.

• Administración del espacio.
Un local es un espacio cerrado y por definición, la superficie y lugares de exhibición son limitados.

Cuando lo mal usa o bien expone productos que no tienen rotación ni rentabilidad (directa o indirecta) que justifique su presencia impide que potenciales buenos productos para la venta sean expuestos adecuadamente y vendidos.

Si no se vende en el tiempo adecuado haga con él lo que quiera menos que siga ocupando el espacio que debe ocupar otro.

• Orden.

El orden en los mostradores, repisas, armarios o las instalaciones en general dan señal de cuidado, calidad, respeto y limpieza. Es cierto que el cliente en su búsqueda desordena pero cuando es así hay una sola cosa que se puede hacer y es volver a ordenar tantas veces como sea necesario en el día.

• Exhibición.

Al margen de los dos puntos anteriores, así como el precio alto de un producto (señuelo) hace que el que se encuentra próximo y que en realidad se desea vender parezca más económico, el orden de exhibición también altera la percepción.

Y dentro de una misma categoría de productos, los productos ubicados en el centro del estante son más demandados que los de los extremos.

• Impulso.

Colocar productos de compra por impulso es una buena opción para levantar la facturación y la renta. Estos productos suelen tener un precio muy por debajo de la compra principal y están al alcance de la mano del consumidor al momento de envolver o incluso pagar la cuenta. Desde chocolates, cinturones, pañuelos, bijouterie, etc.

Como el cliente venció las barreras para no comprar y el pago que va a efectuar es muy superior al precio de dichos productos con el agregado que suelen ser elementos que el cliente no tiene referencia de precios para comparar, suelen ser adquiridos a último momento agregándolo a la compra total y con ello la rentabilidad se ve incrementada notablemente.

• Luz, color, olor.

Somos animales y como tal los estímulos hacen que el cerebro se vea atraído o que sienta rechazo y quiera irse. La iluminación afecta notablemente la percepción de un producto e incluso el ambiente, esto mismo sucede con los colores que en cada caso tienen un significado en la psique del consumidor y eso es el primer mensaje que recibe.

Igual situación se presenta con los olores los cuales a partir de anclajes anteriores o de servir de anclaje a partir de ese momento puede representar una mayor permanencia y deseos de comprar o lo inverso.

• Temperatura.

Si no puede hacer agradable en términos térmicos el local difícilmente el cliente quiera permanecer en él.

Un local de ventas puede parecer una cosa sencilla y gobernable por cualquiera, lejos está eso de ser así, cada detalle cuenta y para ello solo revise su propio comportamiento cuando entra a uno en su calidad de cliente.

Piénselo y si tiene alguna duda sobre este u otro tema no deje de escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.